百雀羚被曝光了，全军覆没！(4)

首先，识别产品，产生购买的动机，对于消费者来说首先要知道这个东西，从而产生购买这个东西的欲望，但是人类什么时候会有购买的行为呢？主要是当自己发现我们有需求没有被满足的时候，由于我们发现原来我们需要这个东西，但是我们之前却没有，比如说头皮屑和海飞丝的关系，消费者为了让自己没有的东西变成有，消除这种因为没有带来的紧张感，于是就会产生动机。

其次，搜集信息。当我们产生了动机之后，我们并不会去购买，而是通过自己去搜集需要的信息，比如说大家对这个产品的评价，对于这个产品的广告，新闻对他的介绍，以及亲朋好友对这个产品的评价了。对于标准化的产品，广告往往是非常有用的，比如说手机也许我们周围的人都还没有哪个人能够用上这个全新的手机，但是由于他是标准化的，所以只要搜集信息我就可以通过对比现有的手机，知道他的新功能，以及我是不是需要。

第三，评价选择。消费者购买产品是为了获得某种需求，即从产品上得到自己的利益。由于每一个产品的利益点不同，所以消费者对于产品的评价也不可能相同，比如说汽车往往消费者会考虑安全因素，但是对于手机除非是会爆炸的那种，安全因素考虑的就不多了。

第四，购买决策。在消费者已经明确购买这个东西对我而言有好处，我就会形成购买的意图，但是这种购买的意图离最终的购买还是有很大的差距，大家都想知道别人的感受，这也就是为什么大众点评或者消费的评价体系在购买中那么重要的原因。只有通过反复地，不断地的宣传，消费者才会最终形成选购。

我们再来回顾一下，一个广告如何吸引消费者购买产品，首先是广告对消费者产生吸引力，然后由这个吸引产生兴趣，由这个兴趣激起购买的欲望，最终由欲望变成实际购买的行为。当我们弄明白这个之后，我们就会发现百雀羚的问题出在哪里了，对于一个化妆品来说，百雀羚的广告刷屏对于消费者产生吸引是没有任何问题的，由这个吸引产生兴趣也是有的，但是在兴趣之后呢？面对着现在琳琅满目的各种化妆品，你百雀羚对我而言到底有什么用呢？你有什么真正的特别之处？或者吸引我必须要用的理由呢？没有。