董明珠简历,中国最具职业道德感的企业高管!(6)
经销策略
开口要权是部下的大忌,董明珠可不管。1995年格力销售急速膨胀,财务出现很多漏洞,董明珠又火了,登登登跑到朱江洪那儿,一张嘴就要求把全部的对外财务归我董明珠管。一个小小的销售部长,伸手要财权。反了不成?朱江洪听完董明珠的理由,当场拍板同意,——也只有朱江洪能理解这个女强人。
有了财权,董明珠更加“嚣张”了。年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头,到了现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题,一有什么想法,半夜一两点,董明珠会跳起来,拿起本子就记下来,甚至半夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家!许多营销绝招就是这样诞生的。
1995年,董明珠发明了“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系,变成“钱—利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,达11亿元,为1996年与春兰总决战做好了市场准备。
1995年,格力叉发明“年终返利”,将7000万元利润还给经销商。
1996年,空调淡季,格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,甚至零售价低于批发价,批发价低于出厂价,大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号,格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年,格力销售增长17%,第一次超过春兰。