董明珠简历,中国最具职业道德感的企业高管!(4)
拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛,中国商家也无不摇头:拖欠货款100年都解决不了。董明珠说:“我就不信邪。”结果一年就全部解决问题。
董明珠的做法很简单,也很霸道:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后,先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的?大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状,有的甚至宣称:“有她没我。”董明珠针锋相对:“有我没他。”朱江洪劝董明珠:“是不是可以补完款,先发货再收钱?”董明珠微微一笑说:“好啊。”结果款一到账,货却把住不发。董明珠说:“要货?先拿钱来。”
营销管理
凡是部门经理,没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的,偏偏董明珠吃里扒外。
在别的空调公司,营销业务员按发展经销额来发奖金,是油水最肥的岗位。董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,拿l分钱,即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大,也只有23名营销业务员,每人负责一个省,只负责协调,不负责发展网络。而销售商分为一级、二级,每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。